【Insights 14】「価格で負けた」で終わると、次の営業は変わらないす

こんにちは。商いの価値を再定義し伝える専門家、三浦事ム所の三浦路夫です。

「今回は価格で負けました」

その報告で営業会議が終わると、次は安くするしかないように感じます。でも、お客様が何と何を比較していたかまで、わかっているでしょうか。

こちらは確認や修正を含む提案を出し、相手は制作のみの見積もりと比べていたかもしれません。あるいは、本当に予算が届かなかったのかもしれません。同じ「高い」でも、次に考えることは違います。

確かめたことと、そう思うことを分ける

振り返りでは、顧客が実際に話した理由と、営業担当の推測を分けて残します。「価格と言われた」「納期も影響したと思う」と分けるだけで、まだわからない点が見えます。

相手に聞けるなら、「検討の際、どの条件を重視されたか、差し支えない範囲で教えていただけますか」と尋ねます。その場で反論や再営業を始めず、判断の事情を聞く時間にします。

仕事の範囲が違っていたなら、次の提案では含む内容をわかりやすくする。必要のない支援まで含めていたなら、商品設計を見直す。予算が合わないなら、受けられる範囲や対象を考える。失注から出す答えは、一つではありません。

同じ条件で受注した案件も並べると、違いを考えやすくなります。失注だけを見ていると、顧客側の事情まで自社の弱さと捉えてしまうことがあります。

私は、失注の振り返りを営業担当者の責任を探す時間にしたくありません。「次の商談で何を先に確かめるか」が一つ決まれば、仕事に使える振り返りになります。

最近の一件を、「価格が理由だった」で閉じず、何と比べられ、何が伝わっていたかまで話してみてください。値下げ以外の見直しが見つかる可能性があります。